"Salah satu produsen keratnik di Indonesia adalah PT.Y , yang tergolong PMDN. Produk yang dihasilkan adalah ubin kerainik inerk GS (naina sainaran). Khusus untuk daerah pemasaran Jakarta dan sekitarnya (Jakarta, Tangerang, Bogor, Cirebon, Serang, dan Bekasi), ubin kerainik merk GS dipasarkan oleh semi distributor PT X (sahainnya 50% diiniliki oleh pabrik FT Y ) -dan meiniliki market share sebesar 25%.
Permasalahan utama dalain pemasaran ubin keramik yang dipasarkañ oleh PT X adalah tidak tercapainya target pertumbuhan penjualan dan jatuhnya posisi persaingan. Pertuinbuhan penjualan hanya mencapai di bawah 10 %, padahal targetnya di atas 10%. Posisi persaingan yang sebeluinnya pada posisi ke 2 sekarang menjadi ke 4. Oleh karena itu, untuk inengetahui penyebab masalah dan untuk inemecahkan inasalah tersebut, penulis melakukan observasi berbagai segi dalam pemasaran ubin kerainik mi. Segisegi pemasaran yang dimaksud adalah sebagai berikut: masalah pengadaan persediaan, strategi produk, strategi distribusi, strategi harga, strategi proinosi, ramalan penjualan, dan masalah tenaga penjualan.
Dalam pengadaan persediaan, digunakan transfer price dengan sistein negosiasi berdasarkan harga pasar tetapi tidak dilaksanakan secara sempurna karena semi distributor PT X tidak diperkeñankan inemperoleh produk ubin keramik dari pemasok luar. Transfer price kepada PT X ditentukan berdasarkan harga jual kepada distributor luar di kota-kota lainnya.
Dalam strategi produk, digunakan strategi merk tunggal untuk segala jenis ubin kerainik yang diproduksi dan untuk semua segmen pasar sasaran. Dalam strategi distribusi, ubin kerainik inerk GS dijual sebagai barang industri dan barang konsuinsi. Bentuk saluran distribusi yang ada adalah secara .angsung dan tak langsung. Saluran distribusi tak langsung adalah melalui toko dan agen.
Strategi promosi dijalankan dengan cara: publisit as, Man, promosi penjualan (uielalui potongan harga, show room dan mengikuti paineran), dan terutaina personal selling.
Penentuan target penjualan adalah berdasarkan daerah geograf is dan ketatnya persaingan. Kompensasi yang diberikan kepada tenaga penjual adalah berupa: gaji pokok, uang hadir, bonus, tunjangan hari raya, dan tunjangan lainnya.
Sebagai akibat adanya inasalah dalam transfer price dan cara pembayaran antara PT X dan PT Y , maka terjadi suboptimalisasi performance. Dengan demikian per .0 dicarikan alternatif pemecahan yang dapat meniperbaiki keadaan sekarang, inisalnya dengan: memperbaiki parameter evaluasi performance, menggunakan transfer price berdasarkan biaya standar ditambah mark up keuntungan, atau bahkan kalau perlu inendirikan pabrik baru di Jakarta untuk tujuan jangka panjang, yaitu inelayani peniasaran di Indonesia bagian barat serta untuk keperluan ekspor.
Dalam strategi produk, karena terdapat penurunan mutu ubin kerainik yang diproduksi, inaka PT Y seharusnya inemikirkan segi: perawatan dan perbaikan inesin dan teknologi proses produksi untuk keperluan jangka panjang. Strategi merk yang digunakan adalah sudah cocok, yaitu menggunakan strategi corporate branding, yaitu satu inerk untuk seinua jenis ubin kerainik yang dipasarkan dan untuk seinua segmen pasar sasaran. Berdasarkan analisa sikius hidup industri produk ubin kerainik di Indonesia, industri ubin kerainik berada pada tahap pertumbuhan. Oleh karena itu strategi pemasaran yang perlu dijalankan adalah zneningkatkan target penjualan, méngidentifikasi kelemahan-keleinahan, inemperkuat hubungan distribusi dan znenetapkan harga bersaing. Dalam strategi pengubahan produk, perlu dikembangkan ubin keramik ukuran besar (50x50 cm) yang double firing untuk pasar sasaran golongan atas.
Dalam strategi distribusi,untuk memenuhi perinintaan dan konsumen yang inenginginkan membeli ubin keramik dalam keadaan terpasang, sebaiknya PT X ineinbuat jalur distnibusi khusus untuk me layan inya.
Pada strategi harga, berdasarkan hasil analisa elastisitas harga ubin keramik, makapenlu strategi premium price untuk segmeñ pasar golongan atas dan strategi harga rendah untuk segmen pasar golongan menengah dengan mempertiinbangkan analisa struktur biaya, analisa struktur persaingan dan analisa sikius hidup produk. Dalam sikius hidup harga, untuk setiap produk dengan corak dan warna baru umumnya meiniliki harga tinggi dan dengan berjalannya waktu inaka harga tersebut menurun. Pada tahap pertumbuhan, harga dipertahankan dan pada tahap selanjutnya kembali menurun."
