Hasil Pencarian  ::  Simpan CSV :: Kembali

Abstrak :
Penelitian ini dilaksanakan untuk mengetahui hubungan dan pengaruh yang terjadi antara terpaan stimulus komunikasi pemasaran yang telah dijalankan oleh Wella sebagai salah satu produsen produk pewarna rambut terhadap keputusan mahasiswi dalam menentukan pilihan terhadap produk pewarna rambut. Penelitian dilakukan di 1 (satu) Perguruan Tinggi Swasta, yaitu: Universitas Katolik Atmajaya - Jakarta. Pertimbangannya adalah terdapat beberapa hal yang berkaitan dengan karakteristik produk yang menjadi obyek dalam penelitian ini, antara lain; mahasiswa memenuhi segmen yang menjadi target pemasaran produk, dan ditemukannya banyak mahasiswa yang pernah menggunakan produk sejenis. Penelitian dilakukan dengan memakai pendekatan kuantitatif dan dilaksanakan dengan metode survei. Populasi penelitian adalah mahasiswi Universitas Atmajaya tahun pertama hingga kelima. Sampling dilakukan secara purposive sampling karena syarat pengkategorisasian responden yang begitu spesifik. Data digali menggunakan kuesioner yang disusun berdasarkan skala Likert. Kemudian uji statistik menggunakan uji korelasi dan regresi. Hasil uji korelasi menunjukkan bahwa hanya terpaan personal selling saja yang memiliki hubungan dengan elemen dalam pengambilan keputusan yang didasarkan pada konsep hierarchy of effect. Pada uji kekuatan hubungan antara variabel independen (terpaan personal selling) dengan variabel dependen (elemen pengambilan keputusan) didapatkan nilai r pearson's yang kesemuanya berada jauh di bawah nilai 0,5. Hal ini menunjukkan bahwa hubungan yang terjadi tidaklah terlalu kuat. Sedangkan dari uji regresi menunjukkan bahwa pengaruh yang terjadi antara variabel independen terhadap variabel dependen tidaklah terlalu besar (ditunjukkan oleh nilai R square di bawah 0,25 atau 25%). Artinya di sini, ada variabel-variabel lain yang lebih mempengaruhi keputusan mahasiswi tersebut, dibandingkan variabel tingkat terpaan personal selling semata. Maka dari hasil penelitian tersebut dapat diketahui bahwa kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh produsen dengan menggunakan saluran komunikasi iklan melalui media massa, personal selling, kerjasama dan sponsorship, serta event khusus, ternyata memiliki perbedaan dalam hal content, intensitas, dan kedekatan dengan titik penjualannya. Sehingga perbedaan tersebut juga memberikan dampak yang berbeda terhadap proses pengambilan keputusan konsumen.

Abstrak :
Penelitian ini dimaksudkan untuk mengetahui fakor-faktor yang mempengaruhi efektifitas Personal Selling sebagai alat komunikasi pemasaran dalam usaha membantu mengembangkan usaha bidang Corporate Banking pada suatu bank. Untuk mengetahui jawabannya , penelitian dilakukan pada unit Corporate Banking , pada Bank X , salah satu bank nasional terkemuka dan terbesar dalam total asset ( Laporan tahunan Bank X, tahun 2000- hal 2 ). Alasan pemilihan kegiatan Personal Selling ini didasarkan kepada : Pertama, dalam memasarkan jasa dan produk korporasi ( Corporate Banking ) yaitu produk atau jasa yang sasarannya ditujukan kepada nasabah korporasi atau perusahaan besar, salah satu alat komunikasi pemasaran yang lebih ditekankan adalah Personal Selling. Kedua, Bank X merupakan salah satu bank yang memiliki konsentrasi kegiatan pada bidang usaha Corporate Banking, khususnya pada segmen badan usaha milik negara (BUMN ) yang terbesar (Laporan tahunan Bank X, tahun 2000 - hal 15 ). Ketiga, Bank X memiliki sub organisasi Corporate Banking yang besar dengan jumlah pejabat bagian pemasaran (Relationship Manager) yang juga besar guna dapat dilakukan analisa yang syahih tentang kegiatan menjual pada Bank X ini, penelitian dilakukan dengan berpedoman kepada teori Personal Selling yang ada. Selain Personal Selling , juga dipergunakan beberapa teori terkait lainnya. Antara lain, teori komunikasi, pemasaran dan komunikasi pemasaran yang diambil dari beberapa penulis . Penelitian dilakukan dengan mempergunakan pendekatan kualitatif dengan cara mengevaluasi secara mendalam kegiatan Personal Selling dan kegiatan lainnya dalam usaha mengembangkan produk dan jasa Corporate Banking. Sebagai informan dipilih 3 manajer pemasaran yang disebut Relationship Manager dari kelompok Corporate Relationship II yang berada di bawah naungan Corporate Banking Group Bank X. Untuk menunjang kedalaman dan kesyahihan penelitian, juga dilakukan penelitian terhadap nasabah korporasi Bank X , yaitu PT. KS. Sebagai informan dari perusahaan ini dipilih dua orang pejabat bagian pendanaan serta ekspor dan impor yang banyak berhubungan dengan Bank X. Pertimbangan dan keputusan memilih PT. KS dilakukan oleh karena perusahaan ini merupakan perusahaan besar yang banyak mempergunakan produk Bank X. Penekanan aktifitas pemasaran produk Corporate Banking dilakukan melalui pendekatan komunikasi pemasaran dua arah atau Personal Selling yang langsung dilakukan dengan nasabah. Pendekatan melalui komunikasi pemasaran yang bersifat satu arah seperti reklame, pubiisitas dan alat komunikasi pemasaran lainnya juga dipergunakan untuk mendukung pemasaran produk Corporate Banking. Alat komunikasi pemasaran lain ini tidak dipergunakan secara intensif, dan hanya untuk tujuan menimbulkan Customer Awareness untuk pendudukung kegiatan Personal Selling. Sesuai dengan sifat nasabah korporasi (Corporate), yaitu keputusan membeli yang berada ditangan beberapa orang dan bagian , maka pendekatan dengan Personal Selling dilakukan kepada pejabat yang berkepentingan langsung dan pembuat keputusan pembelian . Dengan pendekatan Personal Selling kepada nasabah korporasi, Bank X melalui Relationship Manager (manager pemasaran) melakukan komunikasi tatap muka, penggalian informasi, presentasi tentang produk Corporate Banking , persuasi dan melakukan negosiasi dengan nasabah.

Abstrak :
Pandangan tradisional menyatakan bahwa armada jual adalah individu yang bekerja berdasarkan komisi yang didapat dari hasil penjualan suatu barang (Weitz & Bradford , 1989). Dalam perkembangan bisnis saat ini, terdapat perubahan terhadap pekerjaan penjualan, dimana pekerjaan penjualan merupakan suatu proses yang terintegrasi berdasarkan atas usaha dari armada jual dan partisipan lainnya yang terkoordinasi baik dalam lini produk atau pun antar lini produk, antar departemen, dan antar daerah. Dengan demikian armada jual tidak saja berupa individu tetapi berupa group yang saling bekerja sama membentuk sinergi guna mencapai target (penjualan) serta tujuan perusahaan yang telah ditetapkan (Wagner , 1995). Permasalahan pada penelitian ini adalah apakah faktor-faktor relasional, organisasi, dan personal memiliki pengaruh terhadap kinerja armada jual di perusahaan asuransi jiwa. Dimana kinerja armada jual akan tercipta jika terdapat kerjasama yang terbina antar sesama armada jual tersebut, dengan kata lain bahwa armada jual bekerja secara tim. Penelitian ini dibatasi pada agen di PT. Asuransi Jiwasraya (Persero), dan menggunakan model yang dikembangkan oleh Yilmaz dan Hunt (2001), tentang kinerja armada jual. dimana kinerja armada jual tersebut dipengaruh oleh faktor relasional, faktor organisasi dan faktor personal. Faktor relasional diwakili oleh variabel komitmen terhadap organisasi dan kepercayaan terhadap rekan kerja. Faktor organisasi diwakili oleh variabel norma-norma organisasi, sistem penghargaan, dan jumlah rekan kerja. Sementara untuk faktor personal diwakili oleh variabel sifat bekerjasama, tingkat usia serta tingkat pendidikan. Data yang terkumpul dianalisis menggunakan teknik analisis faktor, selanjutnya dilakukan analisis regresi berganda dan analisis kovarian. Analisis regresi berganda dilakukan untuk menguji hubungan antara variabel dependen kinerja armada jual dan variabel independen komitmen terhadap organisasi, kepercayaan terhadap rekan kerja, norma-norma organisasi, sistem penghargaan, dan jumlah rekan kerja. Analisis kovarian untuk menguji perbedaan rerata yang terjadi pada variabel dependen kinerja armada jual jika terdapat perbedaan rerata variabel¬variabel independen sifat bekerjasama, tingkat usia, dan tingkat pendidikan. Hasil penelitian ini menjelaskan bahwa dari variabel-variabel yang mewakili faktor relasional hanya variabel komitmen armada jual yang berpengaruh terhadap kinerja armada jual. Sementara kepercayaan armada jual terhadap rekan kerjanya tidak memiliki pengaruh terhadap kinerja armada jual tersebut. Untuk variabel-variabel yang mewakili faktor organisasi yakni variabel norma-norma organisasi, sistem penghargaan, dan jumlah rekan kerja, yang memiliki pengaruh terhadap kinerja armada jual hanya variabel sistem penghargaan. Variabel norma-norma organisasi dan variabel jumlah rekan kerja tidak berpengaruh terhadap kinerja armada jual. Selanjutnya variabel-variabel yang mewakili faktor personal, seperti sifat bekerjasama, tingkat usia, serta tingkat pendidikan, yang memiliki pengaruh terhadap kinerja armada jual hanya variabel sifat bekerjasama, sementara variabel lainnya tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kinerja armada jual. Berdasarkan hasil penelitian ini dapat disimpulkan bahwa jika terdapat komitmen yang tinggi dalam diri armada jual terhadap perusahaan tempatnya bekerja dan sifat saling bekerjasama terhadap rekan kerja maka armada jual tersebut akan bekerja dengan giat dan menghasilkan suatu kinerja yang tinggi, disamping keinginan dari armada jual tersebut untuk mendapatkan kompensasi yang lebih banyak dan lebih tinggi.

Abstrak :
Perusahaan Pelayaran Nasional PT Tresna Muda Sejati melakukan strategi personal selling dalam usaha menjaga kestabilan volume muatan kapalnya. Volume muatan kapal dijaga dengan berusaha mendapatkan dan mempertahankan shipper, karena tanpa shipper perusahaan tidak mendapatkan apa-apa. Hubungan langsung antara shipper dengan tenaga penjual dinilai lebih efektif dalam melakukan penjualan, seperti pemberian informasi yang tidak didapat melalui alat promosi lainnya. Dalam usaha mendapatkan dan mempertahankan shipper, perusahaan mengelola tenaga penjual agar sesuai dengan proses strategi personal selling dengan prinsip memberikan pelayanan yang baik. Dengan memberikan pelayanan yang baik kepada shipper, diharapkan shipper percaya, mau dan tetap setia untuk menggunakan jasa perusahaan. Metode penelitian yang dilakukan adalah studi kasus dengan pendekatan kualitatif. Jenis penelitian deskriptif dengan teknik wawancara mendalam. Tujuan penelitian yaitu untuk mengetahui strategi personal selling perusahaan dan mengidentifikasi faktor-faktor keberhasilan personal selling perusahaan. Perusahaan mengutamakan kepuasan shipper dalam usaha memenuhi volume muatan kapal seperti ketepatan waktu pengiriman, keamanan kemasan barang dan menanggapi keluhan 1 tuntutan shipper. Hasil analisis menunjukkan bahwa pengelolaan tenaga penjual yang dilakukan perusahaan sudah cukup baik dengan melihat volume penjualan yang tetap terpenuhi di atas rata-rata (20.000 tius). Faktor-faktor keberhasilan personal selling perusahaan yaitu mengutamakan mutu tenaga penjual dan kepuasan shipper; jadual yang sudah pasti (Fixed Schedule) yang merupakan keunggulan kompetitif perusahaan; hubungan yang baik antar karyawan; serta dengan dibekalinya buku panduan melayani shipper kepada tenaga penjual membuat tenaga penjual memiliki dasar yang cukup baik dalam melayani shipper. Penulis mengambil kesimpulan bahwa strategi personal selling yang dilakukan perusahaan sudah cukup baik. Dalam hal ini penulis menilai dari tetap terpenuhinya target muataan kapal dalam kurun waktu 3 tahun terakhir dan pengelolaan tenaga penjual perusahaan yang sesuai dengan proses strategi personal selling. Saran dari penulis yaitu perusahaan sebaiknya mengembangkan strategi promosi lainnya dengan melibatkan semua unsur komunikasi pemasaran, sehingga diharapkan selain perusahaan bertujuan mendapatkan dan mempertahankan shipper, nama baik perusahaan juga dapat menjadi lebih luas dikenal di seluruh dunia. Penulis juga menyarankan agar perusahaan memperhatikan komunikasi pemasaran yang ramah lingkungan (green marketing) dengan memperhatikan limbah yang diakibatkan dari penggunaan kapal (limbah bahan bakar dan sampah), kenyamanan masyarakat sekitar dan lain sebagainya. Hal ini perlu diperhatikan untuk mengantisipasi keadaan yang menuntut kenyamanan lingkungan. Pembentukan departemen Public Relation disarankan penulis untuk menjaga dan meningkatkan citra perusahaan dan menjalin hubungan baik dengan lingkungan masyarakat. Pembentukan departemen ini diharapkan dapat mendukung perusahaan dalam mendapatkan pengakuan secara internasional (ISO) dan dipastikan tidak adanya tugas yang tumpang tindih dalam hubungan kemasyarakatan yang selama ini dilakukan oleh departemen pemasaran.

Abstrak :
Untuk membangun ekuitas dan reputasi suatu perusahaan diperlukan suatu usaha kegiatan komunikasi yang terpadu. Peningkatan ekuitas perusahaan tergantung dari koordinasi seluruh elemen pemasaran. Namun para pemasar cenderung kurang menggunakan public relation, padahal program public relation bila dikoordinasi dengan elemen-elemen bauran pemasaran lain akan memberikan efektivitas yang luar biasa. Reputasi perusahaan adalah aset yang tidak nyata (intangible asset), dan tidak pernah muncul dalam laporan keuangan. Narnun, reputasi yang baik merupakan sesuatu yang sangat didambakan oleh para pimpinan pertlsahaan, karena bila dikelola dengan baik akan memberikan sesuatu yang sangat bernilai bagi konsumen. Reputasi perusahaan tidak terlepas dari koordinasi fungsi-fungsi perusahaan seperti pemasaran, keuangan, sumber daya manusia, komunikasi dan operasi. Tetapi harus dikomunikasikan, sehingga konsumen dapat mengidentifikasi nilai-nilai fundamental dalam perusahaan serta menghubungkan atau mengasosiasikannya dengan produk-produk yang dihasilkan perusahaan tersebut. Manfaat dari reputasi yang baik antara lain menimbulkan sentimen positif konsumen terhadap produk-produk dan harga saham perusahaan, sehingga keuntungan perusahaan makin meningkat. Loyalitas dan produktivitas karyawan akan meningkat. Hubungan dengan pemasok akan bertambah baik karena timbulnya rasa saling percaya. Komunikasi pemasaran berperan penting dalam memberikan informasi kepada para stakeholders mengenai kepribadian (keadaan sebenarnya dari perusahaan), identitas (apa yang disampaikan oleh perusahaan), dan citra (bagaimana masyarakat melihatnya). Bila ketiga faktor tersebut dipadukan maka akan tercipta yang disebut ekuitas perusahaan. Schering-Plough merupakan suatu contoh perusahaan yang konsisten dalam mengelola reputasi, sehingga secara konsisten pula selama 13 tahun berturut-turut angka pertumbuhan perndapatan per saham selalu dua digit, menjadikan perusahaan ini menjadi salah satu pemain utama dalam industri farmasi global. Standar etika dan integrasi yang tinggi menjadi landasan bagi semua kegiatan bisnis di perusahaan ini. Bagi perusahaan ini, kesuksesan dapat diukur dengan berbagai cara. Salah sau pengukuran yang penting adalah hubungan perusahaan dengan komunitasnya. Schering Plough percaya bahwa demi kebaikan perusahaan maka perlu melibatkan semua anggota perusahaan secara aktif dalam komunitas dimana perusahaan tersebut beroperasi. Schering-Plough juga percaya akan tanggung jawabnya kepada pemegang saham untuk memberikan pengembalian modal investasi yang menarik. Selain itu, perusahaan ini memberikan lingkungan kerja yang optimal untuk pengembangan diri para karyawan dengan renumenrasi dan imbalan yang setimpal dengan kinerja individual. Menyadari perlunya mengelola reputasi untuk membentuk ekuitas perusahaan, maka Schering-Plough Indonesia merasa perlu untuk mengevaluasi citra perusahaan dalam persepsi konsumen, khususnya para dokter. Karena itu diadakan penelitian yang bertujuan untuk mengetahui posisi citra perusahaan dibandingkan dengan perusahaan farmasi lain, baik lokal maupun asing di Indonesia. Mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta meneliti pilihan tindakan strategis yang perlu diambil untuk memantapkan kekuatan-kekuatan yang dimiliki dan meminimalkan kelemahan-kelemahan perusahaan.

Abstrak :
Meningkatnya daya saing dan peran usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM) menjadi salah satu kunci pertumbuhan ekonomi yang berkelanjutan. Namun, kekurangannya adalah banyak UMKM yang kesulitan mengelola usahanya dengan baik untuk berubah menjadi perusahaan besar. PT NEURO MEDIKA SEJAHTERA (NMS) adalah distributor alat kesehatan yang berbasis di Jakarta yang dikategorikan sebagai UMKM. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis dan membantu mengembangkan kegiatan promosi dalam skala UMKM. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan pendekatan business coaching. Pengumpulan data dilakukan dengan wawancara mendalam dengan pemilik perusahaan. Kemudian, kuesioner survei juga dilakukan untuk mendukung validitas dan reliabilitas data. Analisis dan hasil menunjukkan bahwa PT NMS berjuang untuk mengelola kegiatan promosi di tengah pasar monopoli, yang menyebabkan penurunan penjualan. Oleh karena itu, dilakukan bauran promosi yang mendasar untuk mengimplementasikan solusi, yaitu: perbaikan profil perusahaan sebagai media periklanan, penyusunan SOP personal selling, pengembangan website sebagai media kehumasan, dan pembuatan strategi promosi penjualan. ......The increasing competitiveness and role of micro, small and medium enterprises (MSMEs) is one of the keys to sustainable economic growth. However, the downside is that many MSMEs struggles to manage the business well to transform into a big enterprise. PT NEURO MEDIKA SEJAHTERA (NMS) is a medical equipment distributor based in Jakarta that is categorized as MSME. This research aims to analyzed and help to develop promotion activities in the scale of MSME. The research is using qualitative methods with business coaching approach. The data collected by having an in-depth interview with the owner of the company. Then, survey questionnaires were also conducted to support the validity and reliability of the data. The analysis and results show that PT NMS struggles to manage promotion activities amid monopolistic markets, leading to deterioration sales. Therefore, a fundamental promotion mix was carried out to implement solutions, namely: improvement on the company profile as advertising media, formulating SOP for personal selling, developing a website as public relations media, and creating sales promotion strategies.

Abstrak :
Tesis ini menuangkan hasil penelitian penulis mengenai preferensi tenaga personal selling PT XYZ terhadap elemen kontes penjualan yang terdiri atas tujuan kontes, jumlah potensial pemenang, jenis hadiah, nilai hadiah, dan durasi kontes. Dengan uji statistik konjoin, diketahui bahwa urutan evaluasi elemen oleh tenaga personal selling PT XYZ secara berturut-turut adalah jumlah potensial pemenang, durasi kontes, nilai hadiah, jenis hadiah, dan terakhir tujuan kontes. Tenaga personal selling PT XYZ lebih menyukai kontes penjualan dimana tidak terdapat maksimum jumlah pemenang selama target tercapai, durasi kontes selama 6 bulan dibanding 3 bulan, hadiah kontes berupa uang dibanding barang elektronik, nilai hadiah lebih dari 1/3 hingga1/2 kali gaji bulanan dibanding 1/4 hinga 1/3 kali gaji bulanan, dan tujuan kontes penjualan berupa angka penjualan dan usaha yang ditunjukkan dibanding angka penjualan saja. Preferensi tersebut tidak sama dengan preferensi dari responden tenaga personal selling yang berasal dari perusahaan pasar industrial yang lainnya. Dengan uji cross tabulation dan uji chi square diketahui pula adanya hubungan antara jenis kelamin tenaga personal selling pasar industrial dengan pilihan elemen kontes jumlah potensial pemenang.

---

This thesis focuses on research result done by writer about preference of personal selling force in PT XYZ on selling contest element which are contest goal, number of potential winner, type of reward, value of reward, and duration of contest. By means of conjoint analysis, it is known that personal selling force of PT XYZ evaluate elements in the following order: number of potential winner, duration of contest, value of reward, type of reward, and lastly, contest goal. PT XYZ?s personal selling force prefer selling contest where there are no limitation in number of potential winner as long as certain sales target is achieved, contest duration of 6 months compared to 3 months, money compared to electronic merchandise as type of reward, value of reward as much as more than 1/3 to 1/2 of monthly salary compare to those of 1/4 to 1/3 monthly salary, and contest goal in form of sales number and effort shown compared to those of sales number alone. Such preference is different from those of other company from industrial market. By means of cross tabulation, it is known that there are association between gender of personal seller and their preference toward number of potensial winner in a sales contest.